8 conseils pour éviter que votre acheteur ne se fasse refuser un crédit

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C’est le problème de 2022 dans le secteur immobilier. À cette période de l’année, presque un prêt sur deux est refusé aux acheteurs âgés de 30 à 35 ans. Cet échec touche même les emprunteurs dont les dossiers sont jugés très bons, ce qui aurait été concluant s’ils avaient été présentés l’année précédente. Avec l’inflation et la hausse des taux de prêt, obtenir un prêt est devenu plus compliqué que jamais.

Un professionnel de l’immobilier doit maîtriser un sujet aussi central. Le refus de crédit est un risque auquel vous êtes confronté lorsque vous faites des efforts pour une vente potentielle. En effet, trouver un repreneur ne suffit pas. Il existe des solutions si vous ne voulez pas que vos ventes soient tiraillées entre compromis et travail crédible. Il n’y a rien de pire que de ne pas recevoir d’indemnisation en raison d’un refus de prêt. Sans compter la déception de l’acheteur, surtout du vendeur, qui pensait pouvoir compter sur vous. Dans cet article, nous vous donnons quelques conseils pour maîtriser le sujet et éviter que vos clients se voient refuser un crédit. Ces huit techniques vous permettront de vous démarquer en tant qu’expert immobilier, de vous faire gagner du temps et de prévenir au mieux la perte de ventes associée aux rejets bancaires.

Sommaire

Faites une vraie découverte acheteur

Afin de ne pas mener des batailles perdues d’avance, vous devez bien connaître votre client potentiel. Ce dernier n’est pas toujours conscient de sa capacité réelle à emprunter. Il peut surestimer son budget ou, plus rarement, le sous-estimer. La première étape consiste à lui poser les bonnes questions lors du premier rendez-vous :

Il vous faut donc rassembler des éléments clés sur sa situation personnelle et professionnelle. Portez une attention particulière à la stabilité financière de votre client et faites attention à l’accumulation potentielle de dettes. Les procédures judiciaires en cours, comme le divorce, sont également un critère de risque. Pour ces cas, il est nécessaire de trouver des solutions avant d’envisager le prêt. Une très bonne gestion de ses comptes est indispensable. A vous d’écouter et de repérer les loups, s’il y en a. Faites ensuite appel à votre expertise et conseillez les clients en fonction de chaque situation.

Bien sûr, un client à durée indéterminée est idéal, car l’instabilité des revenus peut inquiéter la banque et être un motif de rejet. Se pose également la question de la contribution.

Validez le niveau d’apport de votre client

Un apport personnel insuffisant peut aussi être un motif de refus de prêt. La contribution doit couvrir tous les frais annexes tels que :

Assurez-vous que l’apport de votre client correspond à au moins 10% du montant du projet hors frais de notaire. Pourquoi? Les frais supplémentaires sont des frais à court terme que la banque ne peut pas compenser en vendant le bien en cas de non-paiement. Aussi, plus la contribution est élevée, plus les chances d’obtenir un prêt sont élevées et plus vous avez de chances de réussir la vente. L’apport rassure la banque car il est la preuve de la capacité de remboursement de l’acheteur.

Qualifiez bien son budget

Avec un niveau de contribution connu, déterminez précisément le budget de votre client. A noter que les mensualités de prêt ne doivent pas dépasser 35% des revenus, assurance comprise. Comme mentionné précédemment, le CDI est apprécié pour la stabilité financière qu’il apporte, mais cela ne signifie pas que les indépendants, les chefs d’entreprise ou les indépendants doivent être exclus. Sachez simplement que leurs revenus seront déchiffrés plus en profondeur par la banque et informez-en votre client.

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Jouez sur le taux d’usure

Le taux de dépense est le taux fixé par la Banque de France. Il fixe le taux annuel effectif global (TAEG) maximum auquel les banques et autres établissements de crédit peuvent prêter de l’argent en France. En 2022, on parlera beaucoup de lui en tant qu’animal de compagnie prêté. Depuis le 1er octobre 2022, heureusement pour votre secteur, il a augmenté. Le taux hypothécaire légal maximum est passé à 3,05 % pour un prêt de 20 ans ou plus, et à 3,03 % pour les prêts de plus courte durée. Toutefois, cette amélioration semble transitoire compte tenu du schéma de hausse des taux.

C’est votre chance de prouver votre statut d’expert.

Donnez à vos clients des conseils sur la façon de contourner le taux d’attrition en tant qu’individu. La première consiste à regarder le taux d’assurance, qui représente une grande partie du coût du prêt immobilier. Conseillez-lui de faire en sorte que sa banque autorise une assurance à assurer l’emprunteur auprès de prestataires extérieurs. Choisir d’assurer l’emprunteur auprès d’une compagnie d’assurance spécialisée est un acte facilité par la loi Lagarde. Grâce à cette méthode, vous pouvez obtenir une assurance de 10 à 30% moins chère et ainsi faire baisser le taux d’intérêt du prêt à un niveau inférieur au taux d’intérêt.

Le courtier peut aussi, grâce à son réseau, obtenir des tarifs préférentiels et contourner la difficulté du taux d’attrition.

Faites appel à un courtier en crédit

Un banquier n’est pas nécessairement un expert hypothécaire. Son rôle, qui consiste essentiellement à gérer les portefeuilles et les situations des comptes de ses clients, est trop large pour que le crédit soit sa spécialité. Il n’est pas non plus la personne qui prend les décisions concernant le dossier de votre client. De plus, il n’est pas à l’abri des erreurs. On ne compte plus les accords de principe, les simulations de calculs de dettes en faveur de prêts, qui se sont soldés par le rejet d’une garantie bancaire, ainsi que les excuses forfaitaires. En effet, de nombreux critères sont à prendre en compte : apport, tenue de compte, saut de charge, durée de vie restante.

Faites confiance à un courtier professionnel pour cela. Il est capable de définir avec précision le budget du client et saura constituer un dossier solide et pertinent. De plus, l’intermédiaire est en mesure de trouver les meilleures offres de prêt pour le financement immobilier. Cela représente un gain de temps précieux ainsi que d’argent grâce aux prix convenus.

Enfin, l’intermédiaire est une source supplémentaire de réassurance. Un bon intermédiaire est une garantie que la vente ne tournera pas mal.

N’hésitez pas à jouer avec la concurrence

Faire de la compétition n’est pas un réflexe pour tout le monde. L’acquéreur a tendance à se rapprocher systématiquement de son propre banquier. Cependant, il est parfois utile d’être plus intelligent et d’enquêter sur d’autres institutions financières en téléchargeant quelques fichiers. Informez-en le client. Il pourra mobiliser l’offre de sa banque comme contrepoids dans les négociations avec les concurrents. Vous le savez bien : pour avoir de nouveaux clients, les concurrents sont prêts à faire plus de concessions et d’offres qu’une banque qui pense que son client est acquis.

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Éduquez votre acheteur

Afin de se démarquer, un professionnel de l’immobilier doit sensibiliser son client sur les erreurs qu’il ne doit pas commettre et les solutions à trouver en amont en cas de situation à risque dans le cadre du prêt.

Tout d’abord, c’est une erreur de ne pas connaître le marché et les taux d’intérêt hypothécaires lorsque l’on souhaite acheter un bien immobilier. Montrez à votre acheteur potentiel que vous êtes un chef de file dans votre domaine : informez-le des tendances du marché immobilier et des taux hypothécaires qui s’appliquent à l’instant T. Depuis des années, ces taux baissent, et la hausse récente est encore assez faible. Cependant, gardez à l’esprit que le taux d’intérêt n’est pas suffisant pour faire du prêt un produit avantageux. Il est également important de considérer le taux effectif total, c’est-à-dire tous les coûts associés au projet, comme mentionné ci-dessus.

Anticipez et proposez plus de solutions

Pour les personnes qui cumulent des crédits, il est possible de racheter ou de regrouper des crédits en amont. Grâce à ce type d’opération financière, l’emprunteur réduit son taux d’endettement. Il pourra alors convaincre la banque ou l’organisme de crédit d’accepter son dossier. Des courtiers spécialisés dans le regroupement ou le rachat de crédit peuvent aider l’emprunteur dans ses démarches et même négocier le prix de son rachat de crédit.

Informez également votre client sur la manière de justifier un pic de charge. En passant d’un loyer de 700 euros à un prêt de 1 000 euros par mois, l’emprunteur doit prouver qu’il peut économiser au moins 300 euros par mois.

Cela concerne une petite frange de la population, mais il existe aussi des subventions destinées à aider les acheteurs potentiels, comme les prêts à taux zéro. Les subventions aux employeurs sont accordées par les entreprises individuelles, mais aussi par la fonction publique.

Il était important pour nous de bien réfléchir au sujet. Évidemment, il y avait une volonté de rassembler tous les conseils en un seul endroit, mais aussi de trouver des conseils moins donnés, qui peuvent être précieux pour bâtir une entreprise pérenne en cette période de transition immobilière. Voici nos 3 conseils !

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Comme vous l’avez déjà compris, maîtriser le sujet des prêts immobiliers est aujourd’hui une connaissance et une expérience essentielles pour un professionnel de l’immobilier. Face à un dossier un peu plus compliqué qu’un autre, il n’y a pas que des risques, il y a surtout des solutions. Vous avez maintenant des astuces qui vous permettront de suivre l’acheteur jusqu’à son prêt immobilier. De cette façon, vous éviterez la frustration d’une situation de rejet qui pourrait passer cette vente à vos concurrents juste devant votre nez. Votre expertise sur un sujet aussi actuel vous permettra de vous démarquer. Vous serez un partenaire de confiance pour votre acheteur, qui pourra plus tard vous confier sa propriété en mandat exclusif, en forme de reconnaissance, en plus de vous promouvoir auprès de son entourage désireux de vendre ou d’acheter.