Dacia : « Selon les modèles, notre VR fait 7 à 12 points de mieux que la concurrence »

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Written By MilleniumRc

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Automobile & Entreprise : Au Mondial de l’Automobile de Paris 2022, Dacia a présenté au public sa nouvelle identité, tournée vers l’extérieur. Comment ce changement affecte-t-il également les entreprises ?

Xavier Martinet : Jusqu’à présent, beaucoup avaient l’impression que Dacia séduisait par un prix. Il y a cinq ans, certaines personnes n’auraient pas mis nos modèles sur leur liste de courses. Aujourd’hui, la marque a un objectif plus cool. De plus, avec Spring ou Jogger, nous proposons des offres qui ne correspondent pas au marché.

A&E : La crise énergétique et les pénuries industrielles ont bouleversé l’équilibre du marché automobile. Comment Dacia peut-elle avoir une carte à jouer ?

XM : Depuis le début de l’année 2021, la tendance des prix a creusé l’écart entre Dacia et ses concurrents, ce qui nous a laissé plus d’options. Cette évolution se poursuivra avec de nouvelles réglementations de sécurité en 2024 et antipollution Euro 7 en 2026. De plus en plus de clients se tourneront vers Dacia car ils ne pourront pas continuer. Avec le risque de prendre des clients du marché secondaire.

A&E : Comment conjuguez-vous ce positionnement prix avec l’augmentation de la qualité des produits que vous revendiquez ?

XM : Grâce à la capacité à prendre des décisions audacieuses, par exemple lorsque nous avons conçu la Spring qui offre 300 km d’autonomie électrique en ville pour moins de 20 000 euros mais avec une vitesse limitée à 125 km/h. Quant au Jogger, il pèse 300 kg de moins que ses concurrents, mais le poids d’une voiture est un facteur clé dans l’équation de réduction des émissions de CO2. Aussi, lorsque nous proposons du GPL, nous réduisons le CO2 de 10% et les particules fines de 90% pour un surcoût de quelques centaines d’euros contre plusieurs milliers avec l’hybride.

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A&E : Contrairement à Renault, Dacia ne dispose pas de force de vente dédiée aux entreprises de son réseau. Quelle est votre opinion là-dessus?

XM : La plupart de nos revendeurs suivent le « bi-marque » en Europe. Comme Renault, ils sont capables de vendre Dacia si on ne dépasse pas 20 à 25 produits différents, mais c’est une évolution qu’il faudra intégrer dans le futur. Aujourd’hui, la rentabilité de Dacia est similaire pour les particuliers et les entreprises. De ce fait, nous ne souhaitons pas développer la commercialisation de la flotte, si cela conduit à une dégradation de notre rentabilité.

A&E : Cependant, les ventes de votre entreprise continuent de croître. Hormis ce rapport qualité/prix compétitif, quels arguments les ont convaincus ?

XM : Au-delà de ce premier cycle de vie du véhicule, le point clé, ce sont les valeurs résiduelles et notre capacité à recommercialiser les véhicules d’occasion au bout de trois à quatre ans. Les Dacia sont difficiles à trouver sur le marché de l’occasion de nos jours, car elles se vendent bien et rapidement.

A&E : L’autre point clé que les gestionnaires de flotte attendent de vous, c’est la négociation des prix de vente. Êtes-vous de votre côté ?

XM : Depuis 18 ans, nous n’offrons aucune remise sur des prix de base compétitifs. Ce qui intéresse une entreprise, c’est le montant qu’il reste à financer, donc le facteur clé est la valeur résiduelle. Sur nos cinq marchés européens et selon les modèles, ils sont de 7 à 12 points meilleurs que nos concurrents camping-caristes. De plus, ces valeurs résiduelles ont sensiblement augmenté, ce qui relativise l’impact actuel de la hausse des prix.

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A&E : Cette approche des entreprises clientes par le biais de la réalité virtuelle plutôt que par des remises s’applique-t-elle à tous les types de flotte ?

XM : Comme les particuliers, les petites entreprises sont intéressées par un prix tandis que les grandes flottes recherchent un TCO. Dans un premier temps, nous n’avons pas l’intention d’entrer sur le marché des grands comptes et de la location longue durée. Notre intention est d’exciter les « user pickers » et les petites flottes. Mais notre volonté pour cela est de développer les ventes aux entreprises, d’ici 3-4 ans il faut créer un marché du véhicule d’occasion. Nous le faisons même si, avec la crise d’approvisionnement, nous avons du mal à augmenter les volumes produits.